従業員14名の空調設備会社。売上の柱は、地域の事業所からの点検と修繕です。毎年5月ごろ、決まった顧客から「そろそろ点検を」と電話が来る。現地を見て、見積を出し、了承をもらって施工する。10年以上、同じ客と同じ流れを繰り返してきました。
この会社の悩みは二つありました。ひとつは売上が読めないこと。来る前提で人を確保しておきたいのに、正式な約束はどこにもない。もうひとつは単価が上げられないこと。毎回が新規の見積扱いなので、金額を上げれば「去年より高い」と必ず言われます。材料も人件費も上がっているのに、比較される相手が去年の自分でした。
実態としては継続取引です。ただ、継続していることが、どの紙にも書かれていなかった。
この会社も一度は提案したことがありました。返ってきたのは「今のままで困っていない」。当然です。客側から見れば、縛られるだけで得がないからです。
ここを取り違えると、たいてい値引きに走ります。年間で契約してくれたら5％引きます、と。それは継続の対価を自社の利益から払っていることになり、売上は読めるようになっても、利益は薄くなる。ストック化したのに苦しくなる会社は、ほぼこの形です。
この会社が新しく始めたことは、実は何もありません。やっていた仕事に、年間という枠と、優先権という価値と、改定という約束を付けただけです。それでも変わったことが三つありました。人の配置を先に組めるようになったこと。単価の話が毎年の手続きになったこと。そして、契約している客からの紹介が増えたことです。
私たちBEYONDは、外から助言するコンサルではなく、中小企業同士が連合して複数の実業を回している当事者です。自分たちの実感として言えるのは、ストック化でいちばん難しいのは商品設計ではなく、最初の一社に切り出すことだということ。長く付き合っている相手ほど、いまさら契約書の話をするのが気まずい。
だからこそ、取引条件を見直す会話が世の中で当たり前になっている時期を使ってください。支払手段や手数料の負担が実際に動いている年です。「最近このあたりの条件を整理していまして」と切り出せる年のほうが、間違いなく話は早い。関係が良いうちに紙にするのが、いちばん角が立たない順番です。
単価・商品構成・新規と既存・値決めの観点から、売上の伸びしろがどこにあるかをレーダーで特定します。登録不要・その場で結果。
▶ 売上診断をはじめる 無料で相談するSURGE（BEYOND PLAYBOOK）は、営業トークを教えて終わりにはしません。BEYOND Holdings 自身が実業を回す当事者として、継続している取引の洗い出し → 優先権で組む年間契約の設計 → 改定条項の文面づくり → 更新運用のカレンダー化までを、貴社の商売に合わせて一緒に進めます。売上を読めるようにしながら、利益を削らないのが条件です。
まずは無料の売上診断で、売上の伸びしろがどこにあるかを確かめてみてください。結果を見ながら、最初に年間契約を切り出す一社を一緒に選びましょう。
※背景データは、取引代金の支払手段を現金のみとした回答が87.5％まで増加したこと・支払手数料を受注側が負担していると回答した企業の割合が約2割まで減少したこと・受注側中小企業30万社を対象とした調査であること＝中小企業庁『価格交渉促進月間（2026年3月）フォローアップ調査結果』（2026年6月26日公表）を参照しました。本文中の会社・数字・契約条件は、よくある状況をもとに構成した想定事例です。