この会社が提案していたのは、単価が3％安いこと、納期が1日早いことでした。事実であり、資料にもなっている。それでも通りません。
相手の担当者の頭の中では、別の計算が走っています。発注のやり方を覚え直す。社内に説明して承認をもらう。品番の対応を確認する。もし品質が違ったら、自分の判断ミスになる。
3％の差額より、この手間とリスクのほうが重い。しかも決定的なのは、手間を背負うのは担当者個人で、差額の得は会社のものだということです。個人の損得で見れば、動かないのが合理的な判断になります。
この会社が変えたのは一点です。『安くします』をやめて、『切り替えの手間はこちらが引き受けます』に変えました。
具体的には三つです。いま使っている品番の一覧をもらい、自社の該当品番に対応させた表を作って渡す。発注は、いまと同じ形式のまま受ける（相手がFAXならFAXで受ける）。最初の3か月は、いまの取引先と並行して構わないと最初に言う。
これで話が進み始めました。値段の議論は、その後です。順番を変えただけで、同じ相手の反応が変わりました。
私たちBEYONDは、外から助言するコンサルではなく、中小企業同士が連合して複数の実業を回している当事者です。切り替える側にも、切り替えられる側にも立ちます。
実感として、乗り換え提案が通らないのは、提案が弱いからではありません。相手の担当者に、動く理由がないからです。会社にとっての得と、担当者にとっての損が、逆を向いている。ここを直さずに条件だけ良くしても、通りません。
だから提案書の宛先を変えます。御社のメリット、ではなく、あなたの手間はこれだけ減ります。同じ内容でも、書き分けると反応が変わります。
もう一つ、入った後の話です。値引きで入った取引は、次の値引きで抜けられます。一方、手間を引き受けて入った取引は抜けにくい。対応表も発注の形も、自社に合わせて作られているからです。切り替えコストを下げて入るということは、相手にとっての切り替えコストを自社側に作るということでもあります。
注意点を一つ。既存業者を悪く言わないでください。いまの担当者は、その業者を選んだ当人です。否定は、その人の過去の判断への否定になります。言うべきは他社の欠点ではなく、こちらが引き受ける範囲です。
最初の一歩は、直近で断られた3件について、相手が背負う手間を書き出してみることです。書き出せたものの中に、自社が引き受けられるものが必ず一つはあります。
単価・顧客・チャネル・仕組みの4観点から、売上が伸びない原因をレーダーで特定します。登録不要・その場で結果。
▶ 売上診断をはじめる 無料で相談するSURGE（BEYOND PLAYBOOK）は、営業を代行する立場ではありません。BEYOND Holdings 自身が実業を回す当事者として、相手の手間の洗い出し → 引き受ける範囲の決定 → 対応表と戻し方の書面づくり → 最初の一件の大きさ設計までを、貴社の商材に合わせて一緒に組み立てます。狙うのは、値引きなしで入れる入口です。
まずは無料の売上診断で、売上が伸びない原因がどこにあるかを確かめてみてください。結果を見ながら、最初に手間を引き受ける一社を一緒に決めましょう。
※本記事の会社の場面は、中小企業でよくある状況をもとに構成した想定事例であり、特定の企業を指すものではありません。取引の勧誘や条件の提示にあたっては、既存の契約内容および下請代金支払遅延等防止法・独占禁止法をはじめとする関係法令に留意してください。個別の取扱いは弁護士等の専門家にご確認ください。本文中の手順は一般的な整理であり、成果を保証するものではありません。