断られた側は、その言葉を否定として受け取ります。商品が合わなかった、値段が高かった、自分の説明が悪かった。だから記憶から消したくなる。
ところが断る側の事情を並べると、話は違って見えます。今期の予算はもう配分が終わっている。前任者が決めた契約が来年まで残っている。担当になったばかりで大きな変更はしにくい。どれも、こちらの商品とは無関係です。
そして重要なのは、これらはすべて期限付きの事情だということです。予算は毎年組み直され、契約には満了日があり、新任の担当も半年経てば動けるようになります。断られた時点の答えは、その時点のものでしかありません。
一度断られた相手には、他の見込み客にはない情報が蓄積されています。担当者の名前と人柄、社内の決裁の流れ、いま使っている他社、困っている点。新規開拓なら何回も訪問してようやく得られる情報が、すでに手元にある。
それを捨てて、まったく知らない会社を1から開拓する。労力の効率で考えれば、明らかに損な選択です。しかも競合は、断られた会社に戻ってこない。空いている場所を、自分から空けたままにしていることになります。
もちろん、明確に不要だと言われた相手や、連絡を望まないと示された相手は別です。そこは尊重すべきです。区別すべきなのは、断られた理由が商品への評価だったのか、時期だったのか。ここを記録していないと、全部が同じ『失注』になります。
私たちBEYONDは、外から助言するコンサルではなく、中小企業同士が連合して複数の実業を回している当事者です。買う側に立つことも多く、その立場から言えることがあります。
断った相手のことは、意外と覚えています。しかも申し訳なさが残っていることが多い。良い提案だったが社内事情で通せなかった、という場合はなおさらです。だから半年後に連絡が来ると、むしろ話を聞く姿勢になります。
逆に、断った後にぱったり連絡が来なくなると、やはり売りたかっただけかという印象が残ります。本人にそのつもりはないのですが、結果としてそう見える。関係が切れるのは、断ったからではなく、断った後に何もなかったからです。
そして実務として一番大きいのは、再アプローチは新規開拓より圧倒的に速いことです。相手を知っているので、提案の精度が最初から高い。決裁の流れも分かっている。同じ時間をかけるなら、断られた10社に戻るほうが、新しい10社を開拓するより成果が出やすいのが実感です。
やることは難しくありません。断られた案件を消さずに残し、戻る月を決めて、変えた一点を持って行く。この三つだけです。
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※本文中の手順は、BEYOND Holdings が複数の実業を運営する中で用いている一般的な整理です。業種・商材・取引慣行により有効性は異なり、成果を保証するものではありません。連絡の頻度や方法については、相手の意向を尊重してください。