紹介依頼が出るのは、月末、期末、数字が足りない時。つまり自社の都合です。
相手から見ると、しばらく連絡がなかった会社から久しぶりに来た連絡が、お願いごとでした。しかも自分には何の得もない話です。断る理由はないが、動く理由もない。
そして頼み方も抽象的でした。『どなたかいい方がいれば』。言われた側は、誰を紹介すればいいのか見当がつきません。思い出す手がかりがゼロなので、社交辞令で終わります。
やったことは、依頼のタイミングを納品・完了・引き渡しの直後に移したことです。
理由は単純で、その瞬間が最も満足度の高い時点だからです。しかも『ありがとうございました』の流れの中で自然に言えます。改めて電話をかけ直す必要がありません。
言い方も変えました。『どなたか』ではなく、『御社と同じくらいの規模で、同じ設備を使っている会社』と具体的に言う。相手の頭の中で顔が浮かぶ粒度まで絞ります。
そして、その場で出てこなくても構わないと先に伝えました。『もし思い当たる方がいたら、で結構です』。断りやすくすると、かえって後から連絡が来ます。その場で答えを求められると、人は無難に流すからです。
私たちBEYONDは、外から助言するコンサルではなく、中小企業同士が連合して複数の実業を回している当事者です。紹介で仕事をいただくことも、紹介する側に回ることもあります。
実感として、紹介が増えない会社は、仕組みがないのではなく、頼む瞬間が悪いだけでした。同じ言葉でも、満足度が高い瞬間に言うかどうかで反応がまったく違います。
そして、紹介を頼むことを『お願い』だと思っているうちは通りません。相手にとっては、自分が良いと思ったものを人に教える行為です。良い仕事をした直後なら、それは自然な流れになる。頼みにくいと感じるのは、タイミングがずれている合図だと考えてください。
もう一つ。紹介してくれた人へは、金銭ではなく情報を返すほうが長く効きます。報酬を出すと、相手の推薦が商売に見えてしまう。結果の報告と、その後の付き合い方のほうが関係を強くします。
制度として謝礼を設ける場合は、業種によって制限があります。保険、不動産、金融、士業など。設計する前に確認してください。
最初の一歩は、来週納品予定の案件を一つ選び、完了報告の場で言う一文を先に決めておくことです。その場で考えると、必ず『どなたか』になります。
単価・顧客・チャネル・仕組みの4観点から、売上が伸びない原因をレーダーで特定します。登録不要・その場で結果。
▶ 売上診断をはじめる 無料で相談するSURGE（BEYOND PLAYBOOK）は、営業を代行する立場ではありません。BEYOND Holdings 自身が実業を回す当事者として、依頼する業務の節目の特定 → 条件三つの言語化 → 紹介者の負担を下げる言い方 → 結果を戻す運用までを、貴社の商売に合わせて一緒に組み立てます。狙うのは、言い出しにくさのない依頼です。
まずは無料の売上診断で、売上が伸びない原因がどこにあるかを確かめてみてください。結果を見ながら、納品時に言う一文を一緒に決めましょう。
※本記事の会社の場面は、中小企業でよくある状況をもとに構成した想定事例であり、特定の企業を指すものではありません。紹介に対して報酬や謝礼を設ける場合、保険・不動産・金融・士業などの業種では業法上の制限があります。制度として設計する前に、所管の規定および弁護士等の専門家にご確認ください。本文中の手順は一般的な整理であり、成果を保証するものではありません。