（以下は想定事例です）社員8人の地域の工務リフォーム会社。社長は集客に必死で、チラシとポータルサイトに毎月の予算を投じ、問い合わせのたびに見積りに飛んでいく。受注は取れる。けれど、取っても取っても楽にならない。理由は単純でした。一度工事をしたお客様と、その後ほとんど接点を持っていなかったのです。
そこに追い打ちがかかります。2025年度の最低賃金は全国加重平均1,121円（+6.3%）、人手不足倒産は過去最多の442件。職人も事務も増やせず、広告を回す人手すら足りない。「新規をもっと」という勝ち筋が、構造的に細くなっていました。
社長がやめたのは、新規の量を追うことでした。代わりに、過去3年に工事をした全顧客の名簿を作るところから始めます。そして「売って終わり」だった関係に、次の接点を一つずつ設計していった。やったことは派手ではありません。けれど半年後、新規の予算を増やさないまま、点検・補修・追加工事の受注が積み上がりはじめた。一度きりだった客が、戻ってくる客に変わったのです。
この会社の売上を支えていたのは、実はすでに取引のあった人たちでした。新規を追うのをやめたわけではありません。追う順番を変えただけです。人も広告費も限られる局面ほど、いちばん安く確実なのは「もう一度買ってくれる人」を取りこぼさないこと。これはどんな業種でも効く、地味で強い一手です。
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