一人40社を担当すると、どうなるか。月20営業日で全社を1回ずつ回ろうとすれば、1日2社。移動と事務を入れれば、それだけで手一杯です。すべての取引先に、同じ薄さで接することになります。
この状態で顧客から見た担当者は、顔は知っているが、うちの事情には詳しくない人です。提案は一般的なものになり、比較されるのは価格。調査が示す『プロ視点での解決策』は、相手の事業を継続的に見ていないと出てきません。件数を均等に割った瞬間、その条件を自ら壊していることになります。
そして売上は、結局偏ります。担当を平等にしても、成果は平等になりません。たまたま良い顧客を持った人の数字が伸び、そうでない人は動いても報われない。公平に割ったはずが、最も納得感のない結果になるのがこの方式です。
発想を変えます。偏りは悪ではありません。無自覚な偏りが悪いのです。
限られた人数で全社に深く入るのは物理的に不可能です。だとすれば決めるべきは、どこに深く入り、どこは維持でよく、どこは求められた時だけ動くか。この配分を会社として決めていない状態では、担当者が個人の相性と好みで無意識に決めることになります。その結果できた偏りは、誰にも説明できません。
意図して作った偏りは、説明できます。説明できれば、成果の評価も変わります。40社を平等に持つ担当者と、8社に深く入る担当者を同じ物差しで測るのをやめられるのが、この設計の実務上の効きどころです。
私たちBEYONDは、外から助言するコンサルではなく、中小企業同士が連合して複数の実業を回している当事者です。営業人員を潤沢に抱えられない立場なので、この配分の切実さはよく分かります。人を増やして全社を深く見る、という解決策は使えません。
使えるのは、捨てる勇気ではなく、下げる技術です。深耕から外した先を切るわけではありません。接触の形を変えるだけです。定期の情報提供に切り替える、問い合わせの窓口を明確にする、担当を営業から内勤に移す。関係を薄くするのではなく、薄くても成立する形に移す。ここを設計せずに深耕先だけ決めると、外された取引先から静かに離れていきます。
そして最後に一つ。この仕分けは、担当者に決めさせないでください。自分の担当先を自分で格下げする判断は、誰にとっても苦しい。会社として層を決め、担当者にはその中で深く入ることに集中してもらう。決める責任を経営側が引き受けるのが、この設計が続くかどうかの分かれ目です。
単価・商品構成・新規と既存・値決めの観点から、売上の伸びしろがどこにあるかをレーダーで特定します。登録不要・その場で結果。
▶ 売上診断をはじめる 無料で相談するSURGE（BEYOND PLAYBOOK）は、営業手法を教えて終わりにはしません。BEYOND Holdings 自身が実業を回す当事者として、取引先の3層への仕分け → 層ごとの接触頻度と裁量の設計 → 担当替えのタイミング設計 → 引き継ぎの型づくりまでを、貴社の人数と商売に合わせて一緒に進めます。狙うのは、意図して作った偏りです。
まずは無料の売上診断で、売上の伸びしろがどこにあるかを確かめてみてください。結果を見ながら、最初に深耕枠へ入れる数社を一緒に選びましょう。
※背景データは、パーソル総合研究所『営業実態調査2025 ── アカウント営業の生産性、その鍵は質にある』が2026年2月に発表され、営業部門・顧客・人事部門の計3,000名を対象に実施されたこと、法人顧客がアカウント営業に期待を寄せ鋭いプロ視点での解決策の提案を重視していることが示されたこと＝同社の公表を参照しました。本文中の進め方・社数は、よくある状況をもとにした一般的な整理です。