2025年、ネット広告市場は4兆円超えと過去最高を更新しました。市場が伸びているということは、同じ枠を取り合う相手が増え、クリック単価も上がっているということです。出せば出すほどお金がかかる構造になってきました。
同時に、現場の人手は逼迫しています。人手不足倒産はFY2025で441件と過去最多、しかも従業員10人未満の小規模事業者が約4分の3を占めました（帝国データバンク）。広告費は上がり、営業や問い合わせ対応に割ける人は減る。「新規をもっと頑張る」という昔ながらの勝ち筋が、コスト面でも人手面でも細くなっているのが今の局面です。
（以下は想定事例です）従業員10人の地域の建築設備会社。新規開拓は社長と営業エースの2人が担っていました。展示会で名刺を集め、知り合いの紹介を辿り、勘で見込み客を選んで電話する。取れるときは取れる。けれど数字は月によって乱高下し、エースが体調を崩した月はぱたりと止まりました。
問題は努力量ではありません。誰に・どの順で・何を伝えて・どこへ着地させるかが、その2人の頭の中にしかなかった。だから他の社員には引き継げず、忙しくなれば真っ先に後回しになる。新規開拓が「続かない」会社のほとんどは、これと同じ属人化と運任せに行き着きます。
この建築設備会社が変えたのは、開拓の量ではなく残し方でした。狙う相手・順路・手順・数字。この4つを紙に出した結果、エース1人に依存していた新規が、他の社員でも回せる会社の導線になった。広告費が上がり人手が減る局面ほど、運任せの一発当たりより、細くても毎月再現できる導線のほうが結局は強い。これはどんな業種でも効く一手です。
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