年が入っていない実績一覧を読むと、人は件数と内容を見ます。何をやってきた会社かを掴もうとする。
年が入ると、見る順番が変わります。最初に日付を見て、新しい順に信用を割り振る。
この切り替えは意識して起きるものではありません。日付があれば読んでしまうし、読めば比べます。書いた側の意図とは無関係に、評価軸が入れ替わります。
そして多くの会社の実績一覧は、近年のものが少なく、数年前のものが多い構造になっています。載せる手間があるので、最近の案件は追いついていない。並べると、勢いが落ちているように見えます。
年を全部消せばいい、という話ではありません。長さそのものが価値になる実績があります。
代表は継続している取引です。『十二年、毎年お取引をいただいています』は、新しさでは出せない情報です。
同じく、設備や建物のように寿命が長いものも年数が効きます。十年前に納めたものが今も動いているなら、それは古い実績ではなく耐久性の証明です。
つまり判断は、実績の古さではありません。その実績が、単発で終わったのか、いまも続いているのかです。
実績一覧の問題の多くは、見せ方ではなく更新が止まることから来ます。
更新が止まる理由は、様式が重いからです。写真、金額、工期、担当者の声。全部揃えようとすると、一件追加するのに時間がかかります。
だから二段構えにする。詳しい事例は数件だけ作り、残りは一行の一覧で済ませる。一行なら、終わった週に追加できます。
そして一覧の最後に最終更新の年月を書く。これは勇気が要りますが、書いてあると『更新されている一覧』として読まれます。更新日が無い一覧は、読む側が勝手に古いと判断します。
私たちBEYONDは、外から助言するコンサルではなく、中小企業同士が連合して複数の実業を自分たちで回している当事者です。実績一覧は各社で作り直してきました。
いちばん多かった失敗は、古い大きな案件を先頭に置くことでした。実績としては立派なので、つい前に出したくなる。ところが年が書いてあると、『この規模の仕事は最近やっていないのか』という読み方をされます。看板にした実績が、現在の疑問を作る。
買う側に立つと、見ているのはもっと単純でした。自分と似た規模・業種の案件が、最近あるか。大きさではなく近さです。だから並べ替えの基準も、規模順ではなく種類別が効きました。
もう一つ。実績の棚卸しをすると、続いている取引の多さに自分で驚きます。十年続いている先が何社あるかを数えたことがない会社が多い。これは実績一覧に書けるだけでなく、自社の強みの輪郭そのものでした。
今日やるなら、一つで足ります。五年以上続いている取引先を数えて、開始年を調べる。それが、年を書くべき実績です。
MAGNET（BEYOND PLAYBOOK）は、実績の見せ方を外から当てはめるのではありません。BEYOND Holdings 自身が実業を回す当事者として、続いている取引の棚卸し → 開始年の確認 → 単発実績の並べ替え → 一行で追加できる様式づくりまでを、貴社の商売の形に合わせて一緒に整理します。
まずは無料の差別化診断で、いま自社の輪郭がどれくらい伝わっているかを確かめてみてください。結果を見ながら、年を書く実績と書かない実績を一緒に分けましょう。
※本記事の整理は一般的な考え方であり、成果を保証するものではありません。実績として取引先名や案件内容を掲載する場合は、相手方の許諾および秘密保持の取り決めの範囲をご確認ください。表示にあたっては景品表示法等の法令にもとづく留意点があり、個別の判断は顧問の専門家にご確認ください。